アジア現地採用の法人営業で求められるスキル

アジア現地採用の法人営業で求められるスキル

特別なスキルを持たない文系出身者がアジアに出て行ったときに、現地で見つける仕事というのはやはり営業職ということになってくると思う。筆者もまさにそうした人間の一人であった。専門的な知識や経験を持たずにアジアに出て来た。そして、専門的な業界に飛び込んで法人営業というものを経験し、いまもアジアの某国にて法人営業に携わっている。

 

営業というと仕事でどういうことをやるか皆さんはご存知だろうか。一般的なイメージとしては顧客に電話でアポを取って、プレゼンをやって商品を買ってもらうみたいな感じだろうか。あるいは、足を棒にしながら一日に何百件も顧客訪問を繰り返すような営業マンを想像するだろうか。
筆者は今あげたようないわゆる「営業マン」みたいな業界でも働いていたことがある。それは日本でのことだったが、個人向けの訪問セールスをやっていたのである。

 

確かに、そうした個人向け営業というのも営業と言えなくはない。だが、アジア現地採用の法人営業の世界というのは、その手の個人営業とはかなり性質を異にする。

 

そのイメージで法人営業の世界に飛び込むと、想像していたのと違ったという思いを強くすることになるだろう。このページでは、アジア現地採用の法人営業で会社からどんなことをスキルとして求められるのか、私の経験を通して得られた事柄をまとめていく。

 

飲み会・ゴルフのスキル

 

アジアに来て営業マンとしてメーカーや商社に入ったら、もうこれは避けては通れないだろう。すなわち、営業マンとしては仕事云々の前に酒が飲めなければならず、休日はゴルフもやってお客さんを楽しませなければならないのである。

 

ゴルフは国によってはやらなくても良い場合もあるようだ。ただ、タイに関してはかなりの確率で営業マンは休日のゴルフ要員として会社からカウントされてしまうだろう。

 

酒の席は必須である。ただ飲めるだけはダメで、複数人で飲んでいて自分が下っ端だったら、焼酎の水割りなども作れないといけないし、お客さんのグラスが空く前にサッとそれに気付いて対応するような機敏さが求められる。

 

お客さんとのカラオケに同行したときなども注意が必要だ。こういうときに、「わーい、お店の女の子と一緒に酒が飲めて楽しいな！会社の金で飲めるぜ、えっへっへ」などと浮かれていてはいけない。お客さんを楽しませるのが最重要課題であり、そうした場でお客さんそっちのけでホステスと話し込んだりしたら、営業マンとしては「仕事をしていない」と見做される。

 

筆者にも苦い思い出があった。アユタヤの精密部品工場に法人営業マンとして勤務していた頃のことであった。提携していた工場の工場長が日本に帰国するというので、私も酒の席に呼ばれたのであったが、やはりカラオケの場で、皆が一緒になって盛り上がっているのを無視して、隣についた女の子に意識を集中させてしまったのだった。

 

当時、私の上司であった工場長から、私のそうしたマイペースな態度はこっぴどく注意されたものであり、なるほどナア、イカン、イカンと後になって反省した次第であった。

 

求められるのは飲み会のスキルと書いたが、単に酒が飲めて、普通に会話が出来るだけでは不足していて、欲を言えば、お客さんあるいはキーパーソンの懐に飛び込めるだけの可愛げのようなものがあったほうがいい。企業においてはたいてい決裁者は社長であったり、役職者であろうが、そうした人物は男性の年配者が多いので、そうした人たちに好かれるようなキャラクターを演じられれば最高点がつく。

 

ただ、こればかりは意識して出来るものではない。求められているのは男芸者のスキルだ。

 

言い方を換えると、「法人営業は社長を御する」必要がある。すなわち、社長と一緒に酒を飲んで、「こいつは話せるやつだ、面白いやつだ」と感じさせて初めてビジネスになると言える。

 

それには腹を割って、懐に飛び込んで、社長を自分のファンにさせてしまうようなプロセスが必要になるのだ。（そういうのを演技で出来てしまう人もいるだろう。それも才能の一つだ。）

 

営業の王道といえば、

 

「電話でのアポの断りをかいくぐって、営業スキルを駆使してアポをゲットする」
「プレゼンスキルを磨いて、ノー！というお客さんから契約をもぎとる」
「商品知識が豊富で顧客から頼りにされる営業マン」

 

こういうのを想像する人もいるかもしれない。個人営業の現場ならまさにそうだ。だが、法人営業となるとこういう純粋な営業スキルを磨くだけでは仕事にならない部分が出て来てしまうのである。

 

社内の技術者とうまく付き合って行くスキル

 

これはものづくりをやっているメーカーなどに入ったら、どうしても打ち当たる仕事の壁である。よくあるのが、商品知識をもった工場の技術者が営業マンに対して偉そうな態度を取ることである。あるいは建設業界だったら、積算も見積もりも出来て現場のことも知っていて、図面も書けるし施工管理も出来るよという人間が、営業マンを見下すようなケースもある。

 

そして、厄介なのはそれに輪をかけて、経営者も技術者の肩をもつことが多い。経営者もプレイヤーあがり、理系出身者であって、そういう会社にいると文系出身の営業マンは肩身の狭い思いをすることがある。

 

本来は誰が偉い、誰が下だみたいなのはよろしくない考え方で、そういう考えが蔓延すると会社の活力が落ちるだろうなというのは容易に想像がつく。だが、現実問題として、「営業マンが優遇される会社」と「営業マンが冷遇される会社」の二種類が存在するのは事実である。

 

（大企業になればなるほど、そういう二極化の問題は少なくなるような印象がある。筆者が勤務したことのあるタイの某巨大ITベンダーがまさにそうで、その会社では技術者が偉くて、営業が下などということは決して無かった。大企業になると文系出身者は管理者の立場で偉くなる傾向がある。文系のジェネラリストが理系のスペシャリストの上に立ってマネジメントするような図式が生まれて来る。とはいえ、大抵の中小企業というのは先述したような、営業マンと技術者のどちらが偉いのかという問題にどうしてもなってきてしまうだろう。取引している金額が大企業とくらべると中小企業は少ないのもこの問題の原因のひとつかもしれない。）

 

この問題が厄介なのは、たとえば会社に苦手な技術者がいたとしよう。本当に偉そうで、営業マンをバカにしたような態度で接して来る。話し方も癪に障る。一挙手一投足が気に食わない、、、。といっても、その嫌いな技術者を巻き込まない限り、あるいは協力を仰がない限りは仕事が進められないケースもある。

 

そうなってしまったら、地道に技術のこと、商品のことを勉強するしかないと思う。それが技術者にバカにされないためのひとつの方法であろう。知識が無いために社内の他人に協力を求めなければならなくなり、そこで足元を見られて、人によっては非常に不快な態度で接して来ることもあるわけだ。

 

「勉強するのもイマイチ、面倒くさい」、「やる気が湧かない」、「そもそも興味が無い」こともある。そうなったら、自分の努力の量を減らす為に、うまく技術者に取り入って動いてもらうことも必要になるだろう。社内営業の巧拙が浮き彫りになってしまうが、筆者の場合、理系の技術のことはあまり好きではなく、なおかつ、偉そうな技術者たちにも頭を下げたくないということで、手の施しようがないのは自覚している。

 

生意気な技術者への対応をひとつ上げるとすれば、「鈍感力」が挙げられるだろうか。すなわち、技術者がどんなに不躾な言葉で責め立てて来ても、一切合切を鈍感力で持って対応し、いちいち腹を立てず、反応しないことである。これは簡単なことではなく、ある種、仏への道にも通じるかもしれないが、会社にいる周囲の人間に対して鈍感に接するというのは、「楽な生き方」に通じることではある。

 

ただ、遠回りのようでいて、地道に勉強するというのが一番だということをここで申し上げておく。筆者の知る限りでも、権謀術数というか、人間関係の構築、処世術だけで法人営業マンは長く続けられるものでもない。

 

まとめ

 

総じて言うと、法人営業マンというのは軽んじられることが多いのである。ただ、良いことも最後に書いておく。それは、個人向け営業マンにくらべれば、法人営業マンのお客さんからの断りなど屁みたいなものということだ。

 

短期的なスパンで営業成績が判断されることは少なく、法人営業マンはどちらかと言えば長期間に渡って顧客との関係維持などが会社から求められることが多い。

 

まともな法人営業の会社に入れば、多少、営業成績が悪かろうが、とくに上司から詰められる事も無い。毎朝、営業会議があって、そこで一人、一人の営業マンが逐一上司から仕事の状況の報告を迫られて、追求され、つるし上げられるなんてことも、まともな会社なら無かろう。

 

日本に本社がある日系企業はとくにそうだが、法令遵守については厳しい会社が多くなってきていることもあり、法人営業マンになれば、会社で人間的な扱いを受けることがほとんどである。